SNSからの取引先情報の取り方
営業のテクニックである「アイスブレーク」
とは、文字どおり「氷を溶かす」と
いう意味です。
初対面の顧客との「緊張感」＝「氷」を
溶かすということです。
そして、アイスブレークの
テクニックのひとつが「ラポールを
築く」という方法。
共通の話題をみつけ、それを話題に
することでアイスブレークさせよう
というものです。
初対面の相手と会うときには、
可能な限り事前情報を集めて
ラポールのネタを探します。
その際に重要なのは、会社の情報と
個人の情報、2つの観点によって
集める。
まず最初にすべきは、会社の情報に
ついてウェブサイトをチェックして
確認すること。
そして、その際に押さえておきたい
のは、会社が掲げている方針や戦略の
キーワード。
上場企業であれば、IR情報のなかに
株主総会の決算説明資料や中期経営
計画資料があるものです。
そこに載っている今年あるいは3カ年
計画のキーワードを読めば、大きな
戦略が理解できます。
同時に、企業の沿革もチェックして
おくことが大切です。
企業の歴史のなかからも、その会社が
大事にしていることを見つけること
ができるからです。
また、社長の年頭所感、役員の
プロフィールを見て、大学や過去の
在籍企業で自分自身と接点がないか
チェックすることも重要です。
個人の場合は、Google、Yahoo検索の
ほか、各SNSなどで情報を収集します。
Facebookで共通の友だちを確認したり、
投稿している記事を読むことで
共通点を見つけ出すことができます。
相手が本や記事を書いている人である
なら、それらも必読。時間がなくて
本が読めない場合は、Amazonの
レビューを参考にするのもひとつの
方法です。
事前に情報収集ができない場合に
取り入れたいのが、「名刺を見て質問を
する」方法。
名刺を見て質問することが習慣化
できると、ラポールネタを発見できる
だけではなく、相手に興味を持つ習慣
もついてきます。
名前について質問できるとことがない
場合は、社名の由来やロゴのデザイン
に関する話題も有効です。
また、なにもない場合は住所の周辺の
話で盛り上げることも可能。
ただし、名刺情報による質問は最後の
手段です。
あくまでも事前の情報収集を行うように
するべきです。
参考図書：『最高の成果を生み出す
ビジネススキル・プリンシプル』
（中尾隆一郎著、フォレスト出版）
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