脳は無意識に選択する
ビジネスに目を向けても、脳の無意識構造は変わり
ません。
消費者の購買行動における意思決定なども無意識の
影響を受けています。
そのため、その理由をアンケートやインタビューなど
主観的な調査手法で無意識を探ることは難しい。
脳科学や心理学の分野で行われている「チョイス・
ブラインドネス（盲目的選択）実験」といわれる
ものであり、人の選好理由が後づけで行われる
ことを示すものです。
そしてこの実験は、購買後のアンケート調査や
インタビューがいかに難しいかを示唆しています。
人は好きなことの理由を後づけで考えるので、
必ずしも選んだときの理由を意識しているとは限り
ません。
したがって、アンケートやグループインタビューで
得られる購買動機が必ずしも事実と同じとは限らない、
事実が歪む可能性があります。
人は好きなものを選んだ「その瞬間」の理由を
わかっていない可能性があるということです。
また、なぜ選んだのかを説明したとしても、それは
必ずしも正しいと限らないということです。
・答えは脳に聞け
では、私たちはどうすればよいのか。
その一つの答えが脳に聞くという方法です。
脳は無意識のうちに快を感じる音楽に反応します。
ヒット曲の予測が脳計測からできるようになる
可能性を示唆しており、非常に興味深いものです。
消費者の本音を探るためには、消費者の脳を知る
ことが効果的です。
なぜなら、モノやサービスを購入するという
意思決定は脳が行なっているからです。
脳計測によって、脳が快に感じている状態、
すなわち脳が満足している状態を知ることが
できれば、より良い商品やサービスを提供する
ことができます。
「企業が生み出すものは満足した顧客である」と
言っています。
満足した顧客を創出できなければ、当然、その対価と
して代金を支払ってもらえないわけであり、企業と
して継続的に存続できません。
そして顧客を満足させるということは、顧客の脳が
足を感じる状態を製品やサービスを介して創出する
ということになります。
昨今、「モノからコトへ」「シナリオが重要」などと
言われていますが、そこに集約されていることは、
どうすれば顧客の脳が満足を感じるかを探ることで
あり、製品やサービスは顧客を満足させる媒体に
すぎないということです。
つまり、「企業の存在価値は顧客の『脳』を満足
させること」であり、製品サービスを提供すること
ではないということです。
Ｑ（品質）Ｄ（納期）Ｃ（コスト）も、それが
ゴールではない。
ただし、顧客の脳を知るのは簡単ではありません。
直接的に脳を観察することができなければ、脳の
意思決定の結果である生理的な反応（心拍の変化
など）を知ることは有効です。
もしくは、顔の動き、手の動き、身体の動き、
実際に歩く経路、停留時間などの行動を観察し
定量的に計測することです。
なぜならば、行動は脳活動の結果だからです。
実際には、それぞれの計測手法にはそれぞれ
長所短所があります。
そのため脳計測、心理計測、生理計測、行動観察、
主観評価をどのように組み合わせて、どこまで
「相手の無意識を知る」かがカギとなります。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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